QUESTIONÁRIO

Caros,

Estou desenvolvendo um questionário que pode ajudar bastante no diagnóstico de uma empresa.

Vou agregar noções de Comex Logística

Ainda é embrionário e espero que vocês contribuam

A maioria dos textos, e parte das perguntas, foram elaboradas com base nos livros da coleção HARVARD BUSINESS ESSENTIALS e na parte de logística Gestão de Custos Logísticos de Faria e Costa.

Segue:

DESCOBRINDO O NEGÓCIO

Orientação: Mesmo que tenha respondido verbalmente é, para o processo, necessário que se responda cada questão ao menos com uma palavra ou com esboço.

"Sem a equipe correta nenhuma das partes a partir de agora realmente importa"

PERGUNTAS INICIAIS

1 - Quais os principais elementos do negócio?
2 - Quais as metas da empresa?
3 - Qual medida será necessária tomar para proteger a propriedade do insight do projeto?
4 - Procuramos por preço ou mix de produtos?

PERGUNTAS CONSTANTES NO “ANDAR DA CARRUAGEM”

Os números de despesas são confiáveis?
Os números das receitas foram conservadores?
Quais as estratégias de propaganda? (essas devem ser diversificadas!).
Os números são críveis?
Os clientes podem mudar de gosto?
Quão sujeito a mudanças de tecnologia a empresa está?

BLOCO 1 - OPORTUNIDADE

1 – O produto/serviço cria valor significativo para os clientes ao resolver um problema importante, ou atender uma necessidade relevante, pela qual eles estão dispostos a pagar?
2 – O projeto oferece um potencial de lucro significativo ao empreendedor e aos investidores - o bastante para cumprir as expectativas de risco/recompensa?
3 – O projeto ajusta-se bem as capacidades do fundador e da equipe gerencial - isto é, é algo em que tenham experiências e habilidades comprovadas?
4 - É durável, no sentido de que a oportunidade de lucro persistirá por um período razoável de tempo? - Isto é, não é baseado em uma moda passageira nem numa necessidade que desapareça rapidamente;
5 - A oportunidade é passível de financiamento? - Pode-se pensar que uma idéia comercial promissora sempre encontrará apoio financeiro, mas a experiência ensina o contrário.

Texto - O potencial de lucro é significativo se for capaz de transformar-se em lucro dois ou três anos depois, gerar U$ 5 milhões em vendas em cinco anos, com uma margem de lucro de 10 a 20% e, se tudo correr bem, 20% de crescimento anual de receita nos cinco anos seguintes.

BLOCO 2 - MODELO CENTRAL

1 – No quê as grandes empresas do ramo não estão se preocupando?

BLOCO 3 – PERGUNTAS BÁSICAS

1 - Como o serviço beneficiará o cliente?
2 - Quantos clientes vamos beneficiar? Qual o tamanho do mercado?
3 - Qual a taxa anual de crescimento para este ano (atual) em diante? (fazer matriz Ansoff)
4 - Que porcentagem do mercado total podemos esperar captar nos próximos anos?
5 - Há um outro serviço disponível para atender a demanda ou parte dela?
6 - Os clientes em potencial estão cientes de que sua necessidade deste serviço é latente, isto é, trata-se de uma carência não descoberta?
7 - Quem são os clientes em potencial? Você pode nomeá-los? Pode descrevê-los?
8 - Como pode alcançar os clientes em potencial e fazer uma transação - diretamente?
9 - Qual é a utilidade do serviço em relação aos substitutos (perfeitos ou imperfeitos)?

BLOCO 4 - MERCADO

1 - Como os clientes satisfazem atualmente a necessidade que você identificou?
2 - Quais os pontos fortes e fracos dos concorrentes?
3 - Como um concorrente inteligente reagiria à sua entrada no mercado?
4 - As barreiras à entrada são altas ou baixas?
5 - Os concorrentes atuais mostraram-se ágeis e responsivos às necessidades dos seus clientes?
6 - Qual a pior coisa que um concorrente pode fazer para a perspectiva do seu negócio?
7 - Você tem como respaldar as respostas acima?
8 - Qual a estrutura de lucro do negócio?
9 - Qual a estrutura de custo do negócio?
10 - O negócio irá determinar o preço do mercado ou seguirá o patamar já estabelecido? Quais as restrições sobre os preços que a empresa pretende disponibilizar?
11 - Qual a situação de oferta/demanda relativa ao serviço?
12 - A demanda é elástica ou inelástica?
13 - Que substituto os clientes tem em potencial para o seu serviço?
14 - O negócio será dominado por custos fixos ou variáveis?
15 - Até que ponto os fornecedores e funcionários podem forçar um aumento no custo proposto?

“Ponto de equilíbrio - número de unidades que precisará vender antes de ter lucro”.

BLOCO 5 – PRÉ-OPERAÇÃO E OPERAÇÃO

Modelo de negócio - além de modelar os custos e as receitas, o modelo de negócios é um sumário de decisões e trade-offs referentes ao foco do negócio, realizado por uma empresa, para ter lucro?

1 – Qual a quantidade e a natureza das contribuições de capital?
2 - Como lucro e possíveis perdas do negócio serão distribuídos?
3 – Qual a política de salários a ser adotada?
4 – Como funcionará o pró-labore?
5 – Quais as responsabilidades gerenciais?
6 – Quais as conseqüências por afastamento de um dos sócios?
7 – Quais os meios de dissolução e liquidação da sociedade?
8 - Como superar divergências?
9 - Como agilizar o processo de decisão no caso de desacordo dos sócios?
10 - O modelo legal/tributário atende a evolução do negócio?

Como a empresa se propõe a ganhar dinheiro?

BLOCO 6 – RECEITAS

1 – Quais as fontes de receita?
2 – Quais as fontes propulsoras de custo?
3 – Qual o porte do investimento necessário?
4 – Quais os fatores críticos de sucesso?
5 - Qual a cadeia da produção/operação (compra de matéria prima, layout, transporte, venda, entrega, manutenção)?
6 - Qual a cadeia de venda (como encontrar e transacionar uma venda?)?
7 - Quais as formas de recebimento das vendas?
8 - Qual a força de atração do cliente para o seu negócio?

BLOCO 7 – ESTRATÉGIA

1 - Como tarefas essenciais da cadeia de valor podem ser bem realizadas (melhor qualidade percebida, maior conveniência, entrega mais rápida e/ou um custo menor)?
2 - Qual a estratégia competitiva?
3 - Qual a diferença deste negócio para outros?
4 - Termos um posicionamento à base da necessidade, na variedade ou no acesso?
5 - Qual valor sua estratégia pretende oferecer?
6 - O que suportará a estratégia?
7 - Quais serão nossas competências como organização? Como garantir uma vantagem em relação a nossos clientes?
8 - Que recursos apóiam ou restringem nossas ações?
9 - Quais as alternativas para a estratégia? (trace até cinco cenários e planos de ação para a estratégia)
10 - Qual informação está faltando para respaldar as perguntas acima?
11 - Como se livrar do pensamento corporativista?
12 - Como fornecer um mix único de valor aos clientes?
13 - Como adquirir recursos já alinhados para este mix?

Dicas:
Reconhecimento requer a capacidade de admitir um erro:
Reconhecer más notícias, revelar como problema e reagir rapidamente!

BLOCO 8 - MARKETING

1 - Quais os primeiros clientes potenciais?
2 - Qual a receita potencial de venda?
3 - Quais as exigências dos clientes?
4 - Qual a importância de cada conveniência, percentualmente, para o segmento?
a) Compra
b) Entrega rápida
c) Mix
5 - Qual a forma de ter acesso efetivo a cada segmento?
6 - Qual a abordagem adequada de venda e de promoção?
7 – Qual a análise de como serão tomadas as decisões de compra?
8 - Qual a sensibilidade do cliente ao preço?
9 - Qual o custo de aquisição e retenção de clientes?
10 Quais os pontos fortes e fracos dos concorrentes e suas prováveis reações quando a empresa entrar no mercado?
11 Quanto deverá ser o gasto no primeiro ano em publicidade e esforço de venda? – Normalmente estes gastos são subestimados.

BLOCO 9 – LOGÍSTICA

1 Quais as necessidades dos clientes?
2 Que mercados serão atendidos?
3 Qual a variedade de produtos será necessária?
4 Como, quando e onde será realizada a produção?
5 Qual o nível de inventário a ser mantido?
6 Quantos fornecedores serão necessários?
7 Quando, onde e como deverá ser movimentado e mantido o estoque?

Serviço ao cliente

Quais os custos associados aos diversos níveis de serviços aos clientes?
Quais os trade-offs necessários?
Quais os benefícios ou perdas incrementais?

Estrutura do Canal

Quem deve ser envolvido na distribuição de produtos aos clientes?
A empresa poderia distribuir por meio de atacadistas, diretamente a varejistas ou diretamente a consumidores finais com um catálogo?
Quais os efeitos dos Custos Logísticos na margem de distribuição por produtos, por região, por cliente ou por vendedor?
Podem ser explorados novos mercados?
Quais os papéis para cada membro dos canais de distribuição?

Estratégia de rede

Quantos armazéns deveriam ser utilizados e onde devem ser localizados?

Estruturas e operações de Armazenagem

Qual o espaço necessário?
Algo pode ser modificado para aumentar a capacidade e os ganhos?

Gerenciamento de Transporte?

Qual o mix de modelos de transporte deveria ser usado?
Podem-se obter vantagens de sistemas de transporte inovadores?

Gerenciamento de Materiais

Qual o nível ótimo de inventário?
Quão sensível é o inventário a mudanças nos padrões de armazenagem ou nos níveis de serviço aos clientes?
Qual o custo de manutenção do inventário?
Deveriam ser aumentadas as entregas ou aumentados os níveis de inventário?
Deve haver alguma mudança na embalagem?

Planejamento da Produção

Quantos setups de produção são requeridos?
Quais plantas ir~~ao produzir cada produto?
(Mesmo que não seja um elemento da pirâmide logística, o planejamento de produção exerce maior impacto nas decisões de administração da cadeia de suprimentos)

Sistemas de informação

Até que ponto os processamentos de pedidos deveriam ser informatizados?
Quais sistemas são necessários para apoiar novas estratégias?

Políticas e procedimentos

Como deveriam ser modificadas as regras-padrão para enfrentar mudanças de condições?
Quais atividades devem ser desempenhadas para aopiar os relacionamentos dos canais?

Instalações e equipamentos

Deveriam ser utilizadas (ou reformadas) as instalações, os hardwares e equipamentos de movimentação? Em que momento?

Organizações e Gerenciamento de Mudança

As comunicações atuais com empregados são adequadas ou devem ser melhoradas?
Quem deve ser envolvido no planejamento para responder 'as questões relacionadas 'as mudanças das condições atuais?
Como os processos devem ser estruturados?


BLOCO 10 – OUTROS

1 Como criar um espetáculo?
2 Como fazer o negócio ser difícil de copiar?
3 Como fazer a marca ser duradoura?
4 Como responder a necessidades mutantes que precisam de respostas novas?
5 Como sermos criadores de conteúdo?
6 Como nadar no oceano azul [no azul, em vez de lutar com a concorrência para conquistar clientes, criam nova demanda abrindo novos setores.]?
7 Como cultivar o equilíbrio entre a criatividade e a rentabilidade?
8 Como criar uma cultura que leva em conta as necessidades dos funcionários [tratar o outro como gostaria de ser tratado]?